營銷法則三：直擊客戶痛點(diǎn)，快速提高市場占有率
第一階：需求——功能
當(dāng)客戶在購買某一款產(chǎn)品時(shí)，首先考慮的是產(chǎn)品的功能性，即是否有很好的功能，能夠滿足消費(fèi)的目的。
客戶首先追求的是產(chǎn)品能夠很好地解決問題，滿足購買后的使用目的。這是購買的第一階需求。
在第一階痛點(diǎn)提煉中，你需要分析以下幾個(gè)問題：
客戶最在意產(chǎn)品的哪些功能？
哪些功能(服務(wù))需要進(jìn)一步優(yōu)化，提升客戶使用(體驗(yàn))的效果？
哪些功能會(huì)帶給客戶操作上的麻煩與不便？
聚焦分析客戶的核心功能需求，創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品功能，同時(shí)思考如何省去客戶的不便與麻煩，這就是第一階的痛點(diǎn)界定。
第二階：價(jià)格——價(jià)值
如果市場上產(chǎn)品都能同樣滿足客戶需求時(shí)，此時(shí)客戶就會(huì)開始考慮產(chǎn)品性價(jià)比問題。
客戶更愿意追求具有更高性價(jià)比的產(chǎn)品，期待更低的價(jià)格，買到超值的產(chǎn)品。
如何刺激客戶性價(jià)比的興奮點(diǎn)？關(guān)于性價(jià)比，有兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品的價(jià)值，另一方面是產(chǎn)品的價(jià)格。
因此你的第一選擇是考慮大幅度提升產(chǎn)品的價(jià)值，讓產(chǎn)品價(jià)值超出同類產(chǎn)品的價(jià)值，從做工、用料、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品品牌價(jià)值等方面提升價(jià)值。
第二選擇是降低產(chǎn)品的價(jià)格。降低產(chǎn)品價(jià)格意味著你要降低產(chǎn)品成本費(fèi)用、 渠道費(fèi)用、推廣費(fèi)用，從而降低產(chǎn)品價(jià)格。
第三階：效率——流程
客戶第三階的追求是：如何更好的獲得滿足。客戶在想：我現(xiàn)在就要得到滿足，誰能最快捷地滿足我？客戶期待購買最方便、行動(dòng)最簡單，最快速度享受到產(chǎn)品帶來的快感與滿足。
提高效率，意味著為客戶節(jié)省了時(shí)間，提升了用戶體驗(yàn)。此時(shí)你可以考慮以下幾個(gè)問題：
如何讓客戶更便捷地購買到產(chǎn)品或享受服務(wù)？
如何讓服務(wù)流程或操作流程更短，節(jié)省客戶的時(shí)間？
如何提升物流速度或服務(wù)上門速度？
提升效率意味著一方面你要在管理與流程上下功夫，另一方面你要在渠道布局上面下功夫，布局更多的便捷渠道與客戶消費(fèi)觸點(diǎn)。
第四階：體驗(yàn)——服務(wù) / 環(huán)境
從幸福經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，人性一直在追求的是：在有限的時(shí)間內(nèi)， 獲得盡可能多的、盡可能好的滿足體驗(yàn)，換句話說，人總是在有限的生 命里追求最多的幸福體驗(yàn)。
第五階：情感——概念
客戶更高層次的追求屬于情感追求。消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，客戶不僅僅購買產(chǎn)品的物理屬性，更重要的是購買產(chǎn)品的精神屬性。情感需求體現(xiàn)客戶追求更高層次的滿足，客戶期待借助產(chǎn)品來體現(xiàn)自己。比如身份象征、 價(jià)值觀體現(xiàn)、情感表達(dá)等等。
客戶的痛點(diǎn)，就是你的賺錢立足點(diǎn)。痛點(diǎn)挖得多深，你的市場占有率就有多少。
你可以運(yùn)用“痛點(diǎn)挖掘雙軌模型”，站在用戶角度，立足于用戶體驗(yàn)，從痛點(diǎn)界定開始，到痛點(diǎn)的雙軌五步分析，再到痛點(diǎn)市場檢測， 最后確定痛點(diǎn)，并伴隨著市場變化，快速迭代，不斷滿足客戶的需求與提升客戶的體驗(yàn)。
0531-58560791
QQ客服
